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兼职猎头 格力CEO董明珠:从一个打工女屌丝到女强人的蜕变

大鹏网赚9个月前 (11-16)网赚交流180

  兼职猎头 格力CEO董明珠:从一个打工女屌丝到女强人的蜕变, 自2020中国经济年度人物颁奖盛典中,小米科技董事长雷军向格力董事长董明珠下战书,称5年后销售额将超过格力,否则愿输给董明珠一元,直爽的董明珠不仅接下战术,还斗嘴雷军,把赌金提到10亿元。可以说这一赌注让更多的人认识了这位人称铁娘子的女性经济风云人物,现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁,世界十大最具影响力的华人女企业家、全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO——董明珠。

  

   在2020年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上,董明珠荣获2020中国经济年度人物奖。提起董明珠,竞争对手们是这样形容她的:董姐走过的路,都长不出草来,可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司说话铿锵有力,做事雷厉风行,即便不化妆,她也比实际年龄看起来年轻许多。

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   媒体们则说这个女子,虽然36岁前的人生平淡无奇,但36岁后的她,却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。今天,大鹏网赚博客就带你一起了解这位女强人的创业故事。

   1、大器晚成不失天分

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   为什么说董明珠的创业故事很励志,因为很少有人像她这样,36岁再从基层业务员做起,而15年时间,她用自己超乎普通女性的能力,升任格力集团CEO。

   董明珠跟那个年代很多人一样,出身也平平,1954年,她出生于江苏南京一个普通人家,1975年参加工作,当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前,她的生活也是平淡无奇,没有人会想到,36岁以后的董明珠,却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。

   1990年,董明珠毅然辞去工作,南下打工。当时已经36岁的她,到了格力公司,要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打,40天追讨回前任留下的42万元债款,令当时的总经理朱江洪刮目相看,成为营销界茶余饭后的经典励志故事。

   显然,正是因为董明珠有了这段讨账的难过经历,觉得讨债之苦已经受够了,才感觉到未来要做生意,必须选择比较诚信的经销商,所以后来董明珠才一步一个脚印,非常仔细地把一些诚信、踏实的经销商引进过来,用她的服务和热忱帮他们做生意。

   由此董明珠也才更加确信一点,惟有价值观一致的厂商和经销商凑在一起,以诚信为基础,才可以把事情做得更好,这无疑成为她后来做经营决策的重要思想依据。另外,在挫折当中的很多思考和意志的磨练,使得她自己学到了很多东西。过后才发现,这段令人难过的经历,正是历练她成为一个营销主管的很重要的基础。

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   这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳,董明珠不断创造着格力公司的销售神话,她的个人销售额,曾经飙升至3650万元。

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   2、雷厉风行的女上司

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   1995年,董明珠成为格力的销售经理,下属们是这样看当时的这位女上司:一个从不按牌理出牌的人,她的牌理只有一个:自己的原则,自己认为对的。

   董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:不行,正常产品降价有损形象。她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。兼职猎头

   生活细节上,这位铁娘子还做了这样一个规定上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人。当所有人以为这也就说说而已的时候,一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。

   一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单:只要违犯原则,天王老子也给我下马。

   应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。这是董明珠对待经销商的原则。

   女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空调厂往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营,这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,小经销商可以把规模搞大,也就有了奔头。

   3、铁腕解决欠款问题

   拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象,这让很多经销商头疼,不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。

   不过这说起来容易,做起来难,她这下捅了马蜂窝,大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:有她没我董明珠没有服软,针锋相对的说:那就有我没他。朱江洪劝董明珠:是不是可以补完款,先发货再收钱董明珠微微一笑说:好啊。结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:要货?先拿钱来。董明珠振振有词:就算别人全这样,我格力也偏偏不,即使100次撞墙头破血流,董明珠也要撞10l次,欠款这堵破墙一定要倒。

   董明珠的强硬带来的效果是:1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款,也没有l分钱三角债。此后,大家都相信董姐,不划款,你拿不到一个货,只要划款过去,从不拖欠货的。董姐办事,服气,放心!

   4、独一无二的营销方法

   凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司,营销业务员按经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。

   董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核也不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。董明珠削减了营销业务员,即使格力做到最大,全国也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。

   而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商,由一级经销商发展二级经销商,同时也负责监督二级经销商,一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货,不同经销商的销售规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线,格力的经销网络迅速膨胀。

   同时,董明珠把削减营销业务员节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍进行抗衡。这种全国独一无二的营销方法,被业内称为董明珠模式。

   5、产品促销新手段

   年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神,许多营销绝招就是这样诞生的。

   1995年,董明珠发明了淡季返利,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把钱—货关系,变成钱—利关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,兼职猎头又缓解了旺季供货压力。这一年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

   1995年,格力又实行了年终返利,将7000万元利润还给经销商。

   1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商,经销商之间又形成强大的口碑效应(关于口碑效应,有兴趣的朋友可以看下大鹏网赚博客的《怎么做才能更容易引发口碑效应?》相关介绍)。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。

   格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。

   董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。

   一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。

   1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月,4月继续实行3月淡季价,格力到手的钱不要,等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。

   就这样,15年的时间里,董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理,从05年至今,她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后,她和董事长朱江洪,创造了我国商界独一无二的奇迹。

   在她的领导下,格力电器从1995年至2020年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!

   6、频繁掐架业界大佬

   实际上,凡是和董明珠有过接触的人,都会对其强硬、独断的性格留下极为深刻的印象。不论在任何场合,只要有董明珠的地方,她就必然是焦点,不怒自威,气场强大。而在外界的印象中,董明珠则向来都是一个不折不扣喜欢招惹是非以硬碰硬的女人。

   而有意思的是,每次与商业大佬掐完架过完招之后,董明珠效应都会持续风靡好几个月,频频受到各界媒体的曝光,可谓出尽风头,领尽风骚。

   去年末,就在CCTV2020年度经济人物典礼上,董明珠与雷军均获得了年度经济人物,在颁奖环节中,董明珠与雷军对赌十亿以及五年博弈之事(具体可查看大鹏网赚博客的《回顾2020年度中国互联网十大PK事件》相关介绍),至今过去已有近四个月,却仍是各界关注频繁讨论的话题,就是一大例证。

  

   董明珠最近一次挑衅业界大佬,就在两会期间,在回应互联网冲击论断时竟出人意表放出高调:既然我潜心做专业化只做空调,可能就不会关注这些,如果我们不是做空调的,可能我们比马化腾还厉害。

   在互联网问题上,可能没有人会去较真两者谁更优秀的问题,但每一分钟出场都能赚足眼球赢尽话题的董明珠,就已经算是赢在无言之中了。谈到掐架赚身价的董明珠,不得不提及10年前格力与国美的决裂风波。

   2004年,有家电行业价格屠夫之称的国美,未经格力允许擅自将格力的产品大幅降价,从而引致双方交恶,董明珠公开叫板黄光裕,随后更断然下令,宣布退出国美,自建销售渠道。这在当年离开连锁渠道会死的年代,董明珠却铁板硬碰,抛出如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作,很多企业死得更快的论断。至今为止,董明珠是唯一敢将此话说死的家电厂商。

   十年后,历史重演。记者从独家渠道获悉,自去年12月19日起,格力已与另一家电连锁巨头苏宁解除合约。格力方面向记者表示,此次解约是集团层面的解约,目的是为了更好地控制价格。

   有人评价,董明珠靠吵架吵出了她的全盛时代。在这个靠一贯的强势不断与外界斗争了20年的家电女王面前,确实没有人能忽略她的存在。

   7、给职业女性的建议

   有媒体采访过董明珠,问她对于职业女性,有一些什么样的建议。

   董明珠说:女性在职场里打拼,首先是要会做人,什么叫做人?就是我要尽职尽力,在自己的岗位上做到最好,这就是目标。

   很多人会说以后要当总经理,那不叫目标,而是一种私人的目的,不叫目标。我在岗位要做得比别人都好,这就是目标。你每一个都做得比别人好,受到别人的尊重,由于尊重,你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值,只有这样才能成功。

   而成功要怎么理解呢?董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征,总经理更多的是一份责任,要履行更多的职责,对她来说这不是一个光环,而是一个负担。

   大鹏网赚博客点评:

   总结董明珠的成就,离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为:技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机,在管理和人才组织上,大但采用新思维,以其霸道的管理手段,影响了一个企业,影响了中国商界。

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